Entrevistamos a RAÚL DURAN FAÚNDEZ, cañetino avecindados hace unos años en Mairinque (Brasil), acerca de su último emprendimiento, llevar un emblemático producto chileno, como lo es el vino, pero con un nombre con alma e identidad e inspirado en nuestra zona, la PIEDRA DEL ÁGUILA.

Para quienes conocen a Raúl profesionalmente, les debe resultar extraño que un químico farmacéutico se dedique a un negocio alejado de lo que estudió; la verdad que ya antes de dedicarse a la importación de vinos a Brasil ya había incursionado en un negocio muy ajeno a su profesión, primero en el área comercial y marketing en el retail y posteriormente trabajando algunos años en una empresa automotriz representante de varias marcas en Chile.

Para entender además el por qué Brasil, hay que contar que su esposa es brasileña, específicamente de Mairinque con quien se conoció cuando eran adolescentes en los primeros intercambios que realizaba esa ciudad con Cañete, el año 1988. Debe ser la única pareja que terminó en matrimonio, inicialmente producto de los intercambios que fueron bastante en las décadas 80 – 90 y posteriormente siguiendo su camino juntos.

LA FAMILIA

LN: Comenzamos por preguntarle a Raúl un poco de su vida, su familia, el conocer a su esposa y nos cuenta:

RD: Me debería catalogar como un cañetino medio mestizo, de profesión químico farmacéutico, orgulloso de ser hijo de profesores, casado y con tres hijos, digo mestizo porque como muchos amigos míos, pasaron su infancia en Cañete y salieron de la ciudad a temprana edad en busca de perfeccionamiento educacional y profesional, unos por decisión de sus padres como mi caso y otros por decisión propia.

Mi infancia cañetina fue extraordinaria y siempre vienen los mejores recuerdos, pero mi emigrar comenzó a los 13 años edad, enseñanza media en Concepción. Inicialmente viajaba a Cañete todos los fines de semana y veranos, posteriormente solo feriados largos y veranos durante mi vida universitaria en Santiago, donde finalmente me quedé por 24 años.

La primera experiencia sobre el intercambio fue el año 1988 cuando acompañé a mi padre a Mairinque, quien representaba al Rotary Club de Cañete. Después de ese viaje cambió todo, fue parte de mi vida ir a Mairinque, independiente del matrimonio y la familia de mi esposa, encontré grandes amigos que hoy son como hermanos, y especialmente una familia de gran corazón que me cuidó, me recibió, me trató y me trata hasta hoy como un hijo más, familia Amgarten – Cordeiro. Después vino el resto de la historia…

LN: ¿Cómo finalmente llegas a casarte?

RD: La verdad que curiosamente quienes se conocieron primero fueron nuestros padres el año 1989 en una delegación de Mairinque que visitó Cañete, porque los 4 eran rotarios, posteriormente conocí a Milene Cesar, conocí parte de su familia y finalmente entablamos una gran amistad, que con los años, cartas a distancia que demoraban 15 días, llamadas telefónicas carísimas, viajes…etc. el año 1996 se transformó en una relación de pololeo.

El comienzo fue a distancia, no fue fácil y había que tomar una decisión, como yo estaba terminando mi carrera y ella trabajaba, optamos por la decisión que ella se fuera a vivir a Chile, Santiago específicamente. Nos casamos el año 1999 en Santiago, llevamos 18 años de matrimonio con 3 hijos, el mayor Raúl Orlando (17), María Rita (12) y Ana Milene (9).

LN: Primero Chile y ahora en Brasil, ¿hubo acuerdo previo de turnarse o influyó que vivirían en el terruño de uno de ustedes?

RD: No, para nada, todo fue circunstancial. La verdad que nosotros siempre fuimos bien independientes con Milene, en Santiago si bien yo tenía familiares y nos visitábamos, en el día a día la vida transcurría con nosotros batallando solos, siempre nuestros padres estaban pendientes y preocupados de nosotros, pero la distancia no ayudaba mucho para ambas partes, especialmente para ella, entonces muchas de las decisiones pasaban por nosotros dos.

Ahora aquí en Mairinque tienes una cierta ventaja que la familia está al lado, claro que es diferente presencialmente porque los puedes ver en cualquier momento, pero para nosotros en nuestra esencia está ese mismo espíritu de independencia, no cambia en nada la toma de decisiones de ambos como familia.

Siempre estuvo el bichito de experimentar vivir en Brasil, pero había que visualizar la oportunidad y el momento adecuado en el cual tomar la decisión, pero la causa principal definitivamente fue experimentar en el negocio de los vinos, que surgió como una oportunidad de negocio a mediados de 2014, estudiamos el proyecto, lo armamos y tomamos la decisión, en diciembre de 2014 ya estábamos instalados en Brasil con familia y todo.

RESEÑA PROFESIONAL.

LN: ¿Cómo es que cambia de rubro, sabiendo que tienes una profesión tan diferente a lo que haces hoy, te desempeñaste alguna vez como farmacéutico?

RD: Nada es casualidad… En la vida existen personas que influyen positivamente en tu vida, como bien sabes vengo de una familia de esforzados emprendedores, entonces primero “la sangre tira”. En la universidad tuve un gran profesor de profesión y de vida, el Dr. Fernando López, él siempre motivaba a sus alumnos a ir más allá de la profesión, segundo “aprender a visualizar oportunidades”, finalmente después de titularme como Químico Farmacéutico trabajé solamente 1 año en una cadena farmacéutica, al año integraba parte del área comercial y marketing de la misma cadena y posteriormente trabajé en la misma área en una reconocida empresa automotriz, tercero “adquirir experiencia”. En resumen, entendiendo estos tres aspectos y teniendo todo el apoyo de tu familia principalmente, salir de la zona de confort se transforma cada vez en un motivante desafío.

EL VINO

LN: ¿Cuándo nace el interés en este negocio, Fue una apuesta arriesgada o planificada, Qué tanto conocimiento tenías del tema?

RD: A comienzos del 2014 Milene ya venía trabajando en el negocio del vino en Brasil con la Viña Casa Verdi, viajaba una vez por mes, pero en varias reuniones se encontraba que muchos clientes no tenían el financiamiento para comprar un conteiner completo sin conocer el vino, entonces ideamos la posibilidad de crear una importadora en Brasil que lograra traer los vinos en menor volumen y a mejor precio, vender estas pequeñas cantidades a estos clientes y así probar el nivel de venta y recepción, así el riesgo posterior de estos clientes para traer un conteiner era mínimo. Hicimos una alianza estratégica con la vinícola, realizamos el estudio de mercado, conseguimos la inversión y comenzamos a trabajar en el proyecto.

Fue 100% planificada. Mucho conocimiento técnico no teníamos, sólo como enófilos, pero tuvimos que estudiar un poco, aprender más allá de sabores y aromas, como se hace, visitar la viña, conocer al enólogo, estudiar los procesos de producción, etc. Por otra parte Milene con anterioridad ya estudiaba todo lo relacionado con importaciones, proformas, impuestos, logística, aduanas, es decir, comercio exterior.

El resto es parte de la experiencia, muchos de los procesos comerciales y marketing para vender productos son los mismos en todo el mundo, acá no es la excepción, entonces es cosa de adecuarlas al producto que estas importando y vendiendo.

LN: La comercialización de este producto en Brasil bien pudo haber sido una intermediación de vinos conocidos o marcas de tercero pero prefieres arriesgar con un producto propio en un mercado muy amplio en oferta, ¿Cuáles son los riesgos, las ventajas?

RD: Primero muchas de las grandes marcas y viñas, no sólo de Chile, tienen negocios con importadoras grandes de Brasil con contratos cerrados, incluidos medios de comunicación, entonces es muy poco viable que una viña grande traspase su producto a una importadora que recién se está instalando en el país.

En datos, Chile es uno de los grandes ganadores del 2016 en cuanto a importaciones, junto con Portugal, a pesar de la turbulencia financiera y política sumado a la recesión, el mercado vitivinícola ha mostrado una resiliencia a lo largo de 2015 y 2016, donde los vinos importados se mantuvieron estables, entonces traer una marca diferente solo amplía la oferta de mercado.

Segundo, nosotros comenzamos el 2015 a vender en Brasil la línea “Casa Verdi”, marca de la casa de la viña, que se vende en China principalmente y en 24 países, hoy somos sus representantes exclusivos, seguiremos importando y seguiremos vendiendo la marca de la casa, pero a diferencia del primer año ya conoces los canales de distribución para introducir una nueva marca, por lo tanto el riesgo es menor.

LN: Seguramente el negocio es producto de una asociatividad, ¿Cómo nace, Dónde se produce y que es lo más difícil para mantener esta asociatividad?,¿Confianza, Amistad, Éxito en ventas?

RD: Sí claro! Casa Verdi es una cooperativa que está en el Valle de Curicó, Sagrada Familia específicamente y sus vinos son solo de exportación, los otros dueños venden algunos vinos en Chile, pero la mayoría es exportación, más de 3 millones de litros anuales, vinos premiados, son éxito de ventas, etc. Hay una relación contractual y de muy buena relación con el dueño de “Casa Verdi” donde Milene tiene el cargo de Gerente de Exportación en Brasil de la Viña hasta hoy. Además de ser parte de nuestra IMPORTADORA PEWEN que es un negocio familiar de ambos, independiente de la viña.

LN: Qué tan difícil es el mercado brasileño (impuestos, aranceles y fletes), múltiples oferta de vinos de diferentes países y zonas de Brasil? cual la dificultad de entrar a este.

RD: En general, Brasil además de ser un país grande en Km2 es “extremadamente rico”, pero en mi opinión y la de muchos brasileros, sólo está mal administrado. En términos de negocios, impuestos y aranceles son todos elevados, para ser simple, un producto que lo compras en 5 al entrar en Brasil tu costo es 10,1 aprox, es decir el nivel de impuestos es sobre el 110%. Brasil está dividido por estados, cada estado tiene su propio impuesto, si tu vendes un producto entre estados tienes que pagar un impuesto interestadual, pero también existen puertos de entrada de importaciones en ciertos estados que tienen beneficios tributarios que se hacen extensivos a todo Brasil. Entonces falta regulación e incentivo.

“Con respecto al negocio del vino en datos, el año 2016 el volumen de vinos vendidos en Brasil fue de 9,9 millones de cajas de 9 litros en 2016 versus 8,9 millones de cajas en 2015 y un aumento en el valor FOB de $ 264 millones en 2016 versus $ 257 millones en 2015. En resumen, los consumidores brasileros han adoptado el vino como parte esencial de sus vidas. Hoy cada restaurante debe tener un sommelier.

En el 2017 las importaciones en los primeros cuatro meses han aumentado un 40% en volumen y un 22,6% en valor comparado con el mismo período del 2016, como lo mencioné anteriormente con Chile y Portugal como los principales ganadores, con España, Estados Unidos y Uruguay aumentando su cuota de mercado y Argentina se ha quedado un poco atrás.

Mientras tanto, las ventas de vinos brasileros cayeron un 30% para vinos y un 21% para espumosos en el mismo período, por mayores costos en la cosecha de 2016 cuando los factores climáticos llevaron a una disminución del 57% del volumen de producción de uva, incrementando el valor del vino nacional y el incremento de las importaciones a menor precio.”

Fuente: Meininger's Wine Business International.

En conclusión, entrar en ese período de crisis económica y de baja producción nacional, fue el mejor momento para importar.

En cuanto a tendencias, el enoturismo, la venta masiva por internet, la venta fuera de Sao Paulo (la ciudad de mayor consumo de vinos), los programas “Be a Chef” donde se muestra gastronomía y con estilo que da importancia al vino y la entrada de grandes inversionistas, dan luces que el comercio de vino está experimentando una de las épocas más interesantes y frenéticas del mercado brasileño.

LN: Podría decirse que el vino chileno compite en el mundo por su calidad, pero esta apreciación podría ser subjetiva cuando el consumidor tiene un gusto preestablecido, ¿pasa eso en Brasil?

RD: Pasa pero es insignificante, principalmente por la cultura del vino del consumidor brasilero.

Lo que se cultivaba inicialmente en Brasil no era Vitis vinífera, sino Vitis Labrusca que entró en 1840 y se cultivó hasta 1970, posteriormente se comenzó a experimentar en cultivar en vitis vinífera para vinos y se mantuvo la vitis labrusca para jugos de uva, que su venta en Brasil es fuerte.

Conversando con sommelier, productores y ejecutivos tanto brasileros como extranjeros vinculados al negocio del vino en Brasil, todos tienen la misma conclusión, el consumidor brasilero en general tiene una cultura del vino muy inmadura aún, comparado con otros países de la región o de otros continentes. Situación que ha ido cambiando en los últimos 3 años.

Ahora, los brasileros que han logrado atreverse a experimentar vinos importados y han logrado convencerse que el mundo del vino es más amplio, y dado el salto frenético que ha tenido la industria en Brasil, la calidad del vino chileno logra posicionarse cómodamente.

VINO PIEDRA DEL ÁGUILA

LN: ¿Se puede asociar un lugar que no es productor de vino a este, como la Piedra del Águila?

RD: Totalmente. Pienso que para colocar una marca o un rótulo especialmente de un vino, no se puede pensar en un simple juego de palabras, un nombre o lugar donde se produce, lo primero que tiene que tener es una “identidad”, esa identidad en consecuencia le dará “un alma” al producto y valor agregado, especialmente para un producto que es fruto de la tierra.

LN: No cabe duda que este nombre del vino que sacas nace de tu amor por tu tierra, ¿cómo y por qué? ¿O simplemente obtener un nombre mediático?

RD: Nace por tres motivos, por lo que significa el lugar, el amor por mi tierra y el significado de la amistad.

Piedra del Águila es un lugar físico, real y por sobre todo con “Alma”, deben existir en Chile muchas montañas o lugares donde puedes ver el mar y a cordillera a simple vista, pero pienso que no es tan significativo como este, una roca que sobresale de un bosque de araucarias milenarias, en un Parque Nacional, en la Cordillera de Nahuelbuta donde puedes ver a simple vista 9 volcanes de la Cordillera de los Andes y la Isla Mocha en el mar a simple vista y con un atractivo natural que cautiva..? Creo que es único, con identidad y mágico.

Y sí, absolutamente el nombre nace por el amor a mi tierra y por difundir con orgullo un lugar significativo de ella, si hoy cualquier persona que me pregunte si existe el lugar, me sentiré orgulloso de mostrarle que es real, es mágico, está en Chile y en Cañete.

Finalmente y después de 30 años, existe algo concreto, tangible pero a la vez simbólico que representa la gran amistad y hermandad entre muchos amigos de Mairinque y Cañete, amistades verdaderas que continúan hasta hoy, donde cada uno de ellos directa o indirectamente han sido parte de este proyecto Piedra del Águila, en palabras simples, un homenaje a la amistad.

LN: ¿Cuantas variedades se vendrán con ese nombre, Cual será la principal característica, qué lo diferenciará de otros?

RD: La prioridad inicialmente es traer la marca con la uva más típica de Chile, Carménère como un soft reserva de 3 meses de madera para que sea muy fácil de beber para el paladar brasilero, posteriormente y según como sean las estadificas de venta, que esperamos sean muy buenas, iremos incrementando la variedad en diferentes tipos de uvas, comenzando por Carménère y Cabernet Sauvignon que son los más vendidos en el mercado, finalizando con incorporar las variedades Reserva, Gran Reserva, Reserva Especial, Family Reserva e Icon de manera paulatina según se vaya comportando el mercado.

La diferenciación con el resto de los vinos del mercado es que este vino comienza a ser vendido desde un soft reserva y varietal, no como vino de mesa o Reservado como se rotulan algunos aquí en Brasil, lo que muestra calidad desde la línea más básica.

LN: Por lo visto el mercado estará en Brasil, ¿Para que segmento será, Con quienes competirás, se comercializará en Chile?

RD: Específicamente en Brasil, el segmento es el consumo masivo, supermercados, emporios, distribuidores, etc. La competencia es directa con vinos varietales importados de diferentes nacionalidades en góndolas.

Esta marca podrá ser comercializada en China y otros países del mundo, según la negociación que realice la viña para esta marca, que compite con otras marcas de la misma viña, el cliente decide.

Para Chile por el momento sólo como muestras y en lugares muy específicos, nada concreto hasta ahora.

PALABRAS FINALES

RD: Para terminar, solo agradecer el interés de Lanalhue Noticias por conocer el origen de la marca Piedra del Águila, esperamos en un futuro próximo tener otras marcas o iniciativas similares que ayuden a divulgar el turismo de la ciudad, agradecer las tantas palabras positivas y de buenos deseos en las redes sociales, de Mairinque y de otras ciudad de Brasil, y especialmente de muchos Cañetinos tanto de la misma ciudad como algunos de otras partes del mundo, muchas, muchas gracias y esperamos dejar bien puesto el nombre de nuestra ciudad y sus atractivos naturales.

Un abrazo afectuoso
Raúl Durán y Familia

Facebook: @lapiedradelaguila
Instagram: @piedra_del_aguila
Sitio web: www.piedradelaguila.com.br (en construcción)